从“问价格”到“算回本” 汇珏科技广交会展示通信与储能方案

10月19日，第140届中国进出口商品交易会（广交会）一期在广州闭幕。本届广交会吸引了来自214个国家和地区的18.9万名境外采购商，同比增长13.3%。在储能出海持续升温的背景下，一个微妙的变化正在展馆里发生：海外客商的问题，正从“多少钱一套”转向“多久能回本”。

汇珏科技集团在本届广交会一期累计接待到访客户256个以上，客商来自60个国家和地区，多个客户进入初步合作意向阶段。围绕通信站点供电、光储充协同及工商业储能等需求，汇珏科技展示了通信站点能源、光储充一体机、折叠光伏储能集装箱及工商业液冷储能柜等产品。展位前的交流，已从单一的设备选型，延伸至对项目全生命周期运行成本的深度考量。

汇珏科技展位现场交流

四类产品，对应四本不同的“客户账本”

在汇珏科技展位，最终所有的交流都会落到同一个问题上：这套配置放在自己的场景里，多久能把钱赚回来？此次重点展出的四类产品，恰好对应了四种完全不同的客户成本结构。

通信站点能源面向运营商与铁塔公司，客户算的是“全生命周期运维账”。对于偏远或现场维护不便的站点，一次上山巡检的成本可能超过电池本身。因此，设备的宽温域适应能力、循环寿命，以及远程监控和告警功能，直接决定这套系统是“资产”还是“负担”。

光储充一体机面向园区、场站及商业体，客户算的是“投资回收期账”。峰谷电价差带来多少收益、需量电费有多少优化空间、充电负荷对现有配电容量的冲击能否被平抑——这笔账必须算得清、算得住。相较于单一设备报价，客户更看重系统配置能否与实际用能条件精准匹配。

折叠光伏储能集装箱面向弱电网、无电网场景，客户算的是“部署周期与物流账”。产品采用标准集装箱尺寸与可折叠运输设计，有效减少运输空间占用与现场部署投入。对于供电基础设施不完善的地区，采购商不仅关注供电能力，更需将物流与现场建设投入纳入项目预算。

工商业液冷储能柜则面向工厂、园区和商业楼宇，客户算的是“不加负荷、只降电费”的配置账。针对已有屋顶光伏或配电容量受限的用户，方案需兼顾光伏出力、用电负荷与配电条件，精准核算储能对用电成本的实际影响。

汇珏科技工作人员向到访客商介绍设备

客商结构在变，服务逻辑也在变

“客商问的问题变了。”汇珏科技集团展会负责人表示，客户关注点正从设备价格延伸至可靠性、场景适配与长期服务。

本届到访客商中，印度尼西亚、菲律宾、泰国、马来西亚、新加坡等东南亚国家客商较为集中；阿联酋、沙特等中东国家也有采购商到场；欧洲客商的交流则主要涉及工商业及大型储能项目。不同市场的电价水平、供电条件和产品标准差异显著，这要求产品方案必须深度适配当地安装与运维条件，并明确设备投入后的服务支持体系。

汇珏科技展位产品展示与现场交流

这种“场景化”服务能力的底气，源于汇珏科技在通信与储能领域的持续深耕。早在2016年，汇珏科技便提出“通信设备智造+储能系统集成”双轮驱动发展战略。通信站点供电与储能系统运行，本质上面临同一个工程命题：如何在有限空间和复杂环境下实现稳定供电。这一判断，为两项业务的技术协同奠定了坚实基础。

通信设备业务沉淀的宽温域适应、远程监控与高可靠设计经验，与储能业务中的电芯成组、液冷热管理、EMS能量管理系统调度及系统集成能力深度融合，形成了覆盖电力电子设计、热管理和远程运维的底层技术支撑。这些能力不仅服务于通信站点能源产品，更为光储充及工商业储能方案的配置与集成提供了强大后盾。

不追总包，做方案里的核心硬件

在海外业务拓展中，汇珏科技展现出清醒的战略边界：以核心硬件供应商的定位，与海外工程总承包商及本地服务商紧密协作。产品进入当地项目，涉及系统设计、电网适配、安装指导与运维支持，明确设备厂商与当地合作伙伴的分工，是将方案落实到项目现场的关键环节。

具体而言，汇珏科技的做法可概括为三个“前置”：认证前置，在项目启动前完成目标市场的准入认证与适配测试；备件前置，在重点区域与合作伙伴共建备件储备；能力前置，为当地安装和服务团队提供培训与技术支持。通过认证与测试回应准入要求，以区域备件与本地团队衔接后续维护，确保长期服务具备切实的实施安排。

汇珏科技工作人员与到访客商交流产品资料

海外项目从接洽到落地通常需经过认证、测试及当地法规适配，部分项目周期可能长达半年至一年。自2025年第137届首次参展以来，汇珏科技已连续参加四届广交会。本届形成的初步合作意向，仍需通过后续技术沟通与项目条件确认，逐步推进至具体方案阶段。

从“多少钱一套”到“多久回本”，问法的变化已经指明了方向。对于汇珏科技而言，连续四届赴约广交会，不仅是产品的展示，更是与海外伙伴从“做生意”走向“做朋友”的过程。在储能出海的下半场，拼的不再是报价单，而是谁能把方案在客户那片电网里真正跑通。