线上“带”线下,“黑马”美速内衣如何在视频号跑出3000W+的营业额?

直播电商洗牌加速,品牌如何逃离“内卷”之战,寻找到更大的确定性?国货内衣品牌“美速”,或许能给到一些启示。

2023年6月,美速正式入驻微信视频号。瞄准平台天然的社交价值,品牌精准锁定目标人群快速起号,并借助微信豆+ADQ的差异化投流策略实现直播间快速起量,以真诚的主播人设+优质内容提升直播间数据表现,在短短几个月内,实现了销售量10W+,营业额达3000W+的好成绩。

不仅如此,聚焦微信视频号背后的熟人经济,美速还发现了视频号的更多潜能,创始人李家亮在《视频号营销头号玩家》栏目中还提到,“未来我们将结合团队做素材的优势,将广告给到门店,依托成熟的视频营销团队,去扶持加盟我们产品的内衣店铺,让他们也能有成熟的广告引流到店的视频号,增加进店和销售额。”美速布局视频号只是品牌撬动长线生意的第一步,未来,品牌还将借助自身在视频号的经营优势,为线下门店的开拓赋能。

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瞄准视频号高价值人群,快速起号

妻子哺乳期期间,李总悉心观察到宝妈们的痛点,联合团队研发出了能缓解哺乳压力的“旋钮黑科技”专利技术产品,该产品一上市便深受欢迎。

同时,李总还发现,“旋钮黑科技”不仅能解决哺乳期的困扰,还能防止胸部下垂外扩,对所有女性也很友好,于是便以同样的标准研发出可调节旋钮塑身文胸。在此期间,观察到线上生意快速攀升的趋势,李总顺势而为,快速带领美速走上了直播带货的快车道,直播第一年即做到了2亿营业额。

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欢呼过后,问题接踵。由于产品原材料太好,150-300元的价格在“内卷”严重的电商平台偏高,且内衣作为低频消费品,需要不断拉新用户,美速如何找到生意增量空间?

李总在视频号看到了新机遇:“视频号的粉丝流量更忠诚,信任度更好,对高客单转化更友好,退货率也比其他平台低10%以上,对私域的转化也更高,更有益于未来上新的复购。”其他平台更依赖算法机制,视频号拥有天然的社交背景下的信任关系。于此,美速瞄准视频号高客单、高粘性、退货率低的女性用户,迅速为品牌积累了大批原始粉丝。

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ADQ+微信豆差异化投流策略,高效起量

与其他品牌不同的是,美速在起号阶段就采取付费投流模式。

起号初期,品牌尝试以店播形式打爆款。借助微信豆投流对直播间进行加热,投放内容侧重品牌理念与产品功能,面向泛人群种草,拉动“更多不买和想买的人群”进入直播间观看。

在直播间积累一定粉丝量后,美速也发现了一个问题,150-300元价位的单品与其他低价产品在竞争中备受挤压,“低单价产品一样拿着高客单产品的卖点来推销,导致消费者难以甄别,更愿意选择低价产品。”针对这一问题,美速快速调整投流策略,优化投放素材,沉浸式展示“他无我有”的独特优势,通过ADQ面向精准人群持续曝光,带动直播间转化。

譬如,在产品专利优势上,通过对证书展示,以及保障性话术释放,快速抢占用户对“旋钮可调节内衣”的第一心智,在产品“定型”功能上,通过对旋钮收紧/放松胸部+底围W型软支撑的“强包裹”+侧边3D果冻软胶支撑“亲肤贴合”的科学细节进行介绍,立体式、种草式展示产品,带动直播间高效起量。

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经营主播人设,以真诚对抗“内卷”

直播间快速起量后,如何用优质内容接住流量?美速通过比对视频号与其他短视频平台的差异发现,视频号人群更喜欢亲和力高的主播,直播话术要更通俗易懂,同时她们对主播的要求更多偏向耐心、真诚。

此背景下,美速对主播人设进行了优化。通过打造产品设计师、品牌主理人等不同人设,进一步加强产品背书。在直播内容上,削弱强卖货式的硬广话术,植入与主播人设、品牌气质相契合的素材,并通过女性向知识分享,让产品一步步被种草。

线上“带”线下,“黑马”美速内衣如何在视频号跑出3000W+的营业额?

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战略升级:借力线上,为线下门店赋能

“健康的生意也需要更丰富的产品线和多样性的渠道布局,未来,我们会在视频号以及在线下渠道上做多样化战略安排,把护城河做得更深。”

正如李总所说,长效的生意需要不断探索产品和创新渠道。当众品牌纷纷将视频号作为生意增长的新阵地,美速还放眼全局,期望借助自身在视频号的成功玩法,为未来品牌发展线下门店夯实基础。

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李总在《视频号营销头号玩家》中还提到:“我们已经围绕专利开发好了全系列内衣,现在已经在一些门店做测试,未来,我们还计划招募4000家加盟商代卖,这样能让消费者有更好的体验。”当线上消费已成惯性,渠道分流成为常态,实体经济走进下半场的同时,美速对未来有更多想象。在谈及品牌未来战略时李总还表示,未来美速将搭载视频号这个生意连接器,与平台共创对社会有益的公益活动,制造更多行业影响力。

在服饰赛道越来越细分的当下,美速实现“弯道超车”的背后,是深耕产品与视频号经营的必然结果。而与此同时,越来越多的品牌和商家瞄准平台独特的价值,创造出一个个《视频号营销头号玩家》的故事,这或将为其他即将入局视频号的品牌和商家提供重要参考。

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