消费者和商家对京东过去的认知该翻篇了。

鲸商(ID：bizwhale)原创作者 |达尔闻

竞争环境变化下，摆“云摊”做电商的要求大不相同了。

线下摆摊火热，掀起全民创业的风潮。早在二十年前，摆摊经济已经盛行。24岁的刘强东在中关村用“三尺柜台”收获了第一桶金，也是京东现在收益大盘的起点。义乌老板在“一米摊位”开始生意，义乌和京东同样从地摊的实体经济中迈出了创业第一步。

千禧年前后，京东在非典的影响下开始从线下转为线上，彼时的义乌也开始首次触网，义乌小商品城设立信息化部门。二十年后的今天，京东开始发力供给，吸引产业带的商家。义乌也发展成有集群效应的产业带，小商品种类丰富。同样从线下起家的电商和产业带又来到新的发展交汇点。

5月16日，义乌小商品城集团与京东集团达成战略合作协议，义乌小商品城迎来了数字化转型的新动力。紧接着6月6日，“特色产业集群中国行·走进义乌”活动在义乌成功召开，京东与义乌当地的合作进一步落实，并将年初发布的“春晓计划”带给当地商家。

义乌商家可以选择0元把线下地摊转到京东，摆上“云摊”，京东的实体基因也通过数字化的形式助力商品上行。线上线下，强强联合，打开新的增量空间。

互联网大厂发力产业带的大趋势下，义乌商家能否在京东找到新的增长点？京东又能否从下沉中挖到新的供给满足更多消费者的需求？

京东618抢滩义乌产业带

消费者和商家对京东过去的认知该翻篇了。

今年618，京东也在微信的购物频道上线了“0.1元包邮囤”的活动，其中更多是卷纸、玻璃油瓶、发圈等日用小商品，京东变得更亲民了。

过去京东给市场留下的更多是品质的印象，商家感受到的是入驻的门槛较高。然而消费环境已经出现了明显的改变，在严峻的就业形势和理性消费的基调下，实惠低价的商品获得了更多的市场。

京东也发生了巨变。去年刘强东就指出低价是电商的核心竞争力，今年年初紧接着推出了百亿补贴和春晓计划，年初更是进行了彻底的组织架构调整，全面打通POP(开放平台)和自营，以品类作为全新的经营单元，实现了流量等资源的“平权”，为更多商家入驻和发展提供了更肥沃的成长土壤。

低价指向了供给。和淘宝、拼多多一样，京东也拥有亿级的用户规模，但商品的丰富度还有进一步拓展空间，还有很多的消费者需求没有被满足，急需商家的入驻。

供给的首要源头指向了产业带。作为疫情放开后的首个618，各方的期待值被拉满。京东此时全面进入义乌产业带释放了一个重大信号。过去京东只对义乌部分品类进行招商，此次“特色产业集群中国行·走进义乌”活动举办，意味着京东携“春晓计划”在义乌开启全品类全面招商，包括家居日用、服饰内衣、文具等，足可见京东低价的决心。

过去消费者觉得京东相对中产。京东在下沉市场用户心智的不足，更像是电商内卷下最后的“价值洼地”。这在2014年就入驻京东的义乌资深商家周增明眼中很明显。周增明开创的公司义乌众投科技去年的销售额已经达到2.3亿元，其中有97%的销售额来自京东，主营的运动户外、家具等品类和京东的用户人群很契合。

“以前入驻京东很麻烦，要注册公司，年限要满两年，然后还要有品牌。”周增明回忆道，“原来入驻POP有年费，我们后台每年要交的，但是现在都不用了。今年1月京东发布春晓计划后，0元直接入驻京东试运营，保证金也不用交，像原来的保证金的话实际上我们的类目应该是3到10万，每个类目保证金不同。现在京东还提供广告费大礼包，这些我们都在亲身经历。”

对于商家而言，多一条渠道就多了一分增长的可能性。其他已经通过消费者验证的商品，也可以直接放在京东进行尝试。“在京东开店很简单，我们当时把某些电商平台好卖的东西直接放在京东最好卖。现在把其他平台的低价商品放到京东去，估计也好卖，因为我们义乌的产品这么多。”周增明说道。

很多面向B端的商家觉得C端一件发货很难，京东也提供了供销平台，商家把货供到平台上，有大量的B端和C端的商家在平台上选货，京东提供线上对接系统和一件代发服务，让义乌不同类型的商家都能在京东做生意。

京东需要完善商品的丰富度，提供更多供给，下沉到产业带；义乌有产业带的“集群效应”希望借力京东打开更多渠道，用数字化技术驱动零售。强强联合，实现京东创造的GMV与政府GDP同频共振。

入驻红利期内，义乌商家具体要如何操作，才能在京东找到生意的确定性增长？义乌商家面对不一样的用户群体，面临哪些挑战？

从选品到运营，京东如何“更接地气”？

随着京东回归低价，商家对京东的印象发生了改变。

在做京东之前，唐韵家居京喜专营店店长三亨也是京东的用户，良好的购物体验让她萌生了开店的想法，从消费者转变为商家。2021年开店后，仅四个月销量突破9.6万。目前每天销量稳定在200单。

“平台做1个动作可能比我们做100个动作效果要更明显。”店长三亨说道，小微企业特别是新店更需要平台的扶持动作才能获得更多流量的强曝光，京东的资源和活动能够帮助我们加快度过“冷启动期”。

德梵蒂厨房配件旗舰店陈占平也从去年7月初正式开始做京东，此前的工作就是在别人的公司做京东的店铺运营，之后选择自己独自创业，“本身我们的产品没有品牌知名度，你要去做品质和品牌肯定做不过人家，就是只能从低价超车。”他说道，“正好京东现在大力推行低价策略，我从低价切入的话就比较好做。”在他看来，京东对用户和商家两者的关系维护不偏不倚，京东运营小二对商家的响应效率更高。目前陈占平在京东主站、京喜等平台都有开设店铺，主要覆盖了厨具和家居日用两个大类。

单单有资源的大力倾斜还不足以实现商家的销售增长，京东的数字化能力帮助商家们更好地把消费趋势变成了实在的交易额增长。义乌等产业带商家过去依靠“前店后厂”等优势积累了经销商，但对陌生的线上平台感到未知，如何分析平台的用户偏好成为选品的第一步。

“做线上，没有数据分析能力的话，基本上就像是盲人一样了，只能说靠自己拍脑袋去决定了，这样不是很有系统性。要想做长期生意，肯定还是要去分析数据。”店长三亨说道，“商智对于我们商家来说还是必不可少的一个工具。我们可以根据品牌或品类去进行搜索对比分析，比如说现在想推驱蚊水，我可以去搜驱蚊水在整个京东大盘中所有商家的表现，它是什么品牌的，什么样价格段的，以及最近的销量趋势，都可以看到。”

京东的数字化能力弥补了义乌商家的短板，让义乌商家产业带的优势也更容易发挥出来。唐韵家居京喜专营店店长三亨表示，义乌的“前店后厂”模式直面线下市场需求，对爆品也有敏锐的反应，当爆品和精准的线上用户需求结合，给商家带来长期稳定增长。

在京东的扶持下，让义乌商家更有底气面对今年的京东618。“去年618正好刚开店铺没多久，今年618从四月底就开始筹备了，5月初开始每天有2万单，618前持续爆发式增长，预计今年京东618期间销量应该比去年增长1000倍都不止。”店长陈占平说道。

“基本上每个月都要上新50个左右的产品。像去年刚开始做的时候，哪些是爆品我就去主推哪些，然后今年的话开始加入新产品投入。”店长陈占平说道。一些新产品刚刚上市，又比较实用新颖，在电商上卖的人比较少，更容易收获平台的资源扶持。同时新品的利润空间也会比爆品大，爆品在产业带的竞争下价格透明盈利微薄。

“我们现在夏季刚推出了一个冰块模具，这个产品是个人刚申请专利出来的，没几天我这边正好看到，然后就聊了拿过来售卖。在京东上线的第一天，通过京东的拉新补贴活动，基本上就成交了1000多单。”在新品和爆品的结合下，陈占平所运营的京东店铺在今年618迎来了新一轮爆发。

店铺销量上升后，长期的运营也是保障复购的关键，京东的一系列数字化产品也在帮助商家降低运营成本。“京东的智能客服工具‘京小智’对我们帮助挺大的，从数据来看的话，用户的咨询量不断上升的情况下，店铺的各项服务指标都没有下降，还帮助我们节省了不少人力成本。”

除了客服，订单的用户反馈也能帮助店铺更好地完善选品。“消费者会直接通过评价的形式来反馈购物体验，比如说收到的包裹外包装不太好，或者是收到之后觉得产品不太好用，那我们会通过他们的反馈进行一些调整。如果某个产品的问题集中出现比较多的话，顾客体验并不好，那这个品可能就会考虑替换掉，就不会再去卖它了。”店长三亨说道。

在物流方面，义乌小商品也能通过京东提供的扶持举措摆脱低价“内卷”，在向品牌发展的道路上为用户提供更好的服务。产业带的商品价格低、物流零散，加之直播电商兴起，义乌直播基地、小商品集散地等商家的发货量大、错发率高是普遍痛点。京东在义乌推出产地仓模式，将联合第三方仓储资源和三方快递公司，借助京东物流的云仓数字化系统，为京东商家提供高性价比的仓配一体化、定制化物流服务，24小时发货率可达99.5%以上。

除了开放三方快递公司使用，京东也将自身的供应链能力开放给商家，所有义乌商家无论规模大小，都能便捷地使用京东的供应链基础设施。在今年9月底前，新入京东物流浙江仓的微小件发货商家，最低享受仓配标准价约2折的优惠权益。通过入京东仓，商家将能带给消费者更好的体验，减少了投诉、差评等隐性成本。

京东深扎产业带，义乌能否实现“标杆效应”？

在消费环境变化下，电商开始深挖源头，保障质量、节约成本来赢得更多消费者的留存。深挖产业带供应链已经成为各大电商平台主要的发力方向之一。京东在这股浪潮下，将面临什么样的挑战？又有哪些独特优势？

从京东的一系列变化可以看出，现在已全面降低商家的入驻门槛、降低商家的经营成本，从APP首页的流量场到流量机制等全面向低价商品敞开大门，规则更简单清晰，帮助产业带商家用最少的成本去撬动京东的6亿优质用户。

京东为何此时此刻如此重视义乌?

除了宏观经济消费大背景让电商不得不逼近产业带的因素，义乌所在的浙江地区的商品十分丰富，包含四个S级产业带和四个A级产业带，覆盖家居日用、家装建材、家纺、家具、玩具等多个品类。拿下商品多种多样的义乌，就能打造第一个合作标杆，通过“困难模式”更容易吸引川渝的酒类生鲜、福州的家装清洁、广州的男装服饰等等产业带特色商品。京东将以义乌为始，扎深全国产业带，为消费者提供更多丰富的商品供给，更深层次地、高质量地回归“低价”。