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杨嵩:降低经销商库存压力,推动品牌与经销商的合作关系

“随着2019年下半年全国销售服务机构继续发挥关键作用,以及全新锐际的推出,长安福特最困难的时期已经过去了。”杨嵩曾信心十足地表示。

某次采访中杨嵩告诉记者:“锐际会成为最重要的战略车型,我们不可能同时间搞十款车,必须all in把锐际搞起来。”言语中能够感觉到杨嵩对锐际产品力的自信,更能体会他想拿下这场“硬仗”的决心。

杨嵩:降低经销商库存压力,推动品牌与经销商的合作关系

回顾长安福特的发展,2016年曾呈现“成长”态势。2017年开始出现拐点,长安福特销量同比下滑14%,2018年销量“腰斩”达54%。

这期间,长安福特产品销量出现下滑,品牌影响力下降,经销商盈利大幅降低,部分出现亏损。库存压力变大后,经销商对厂家的信心达到冰点,忠诚度大幅下降。

情况延续至2019年,上半年长安福特销量为7.52万辆,加之不断被投诉等原因,长安福特距离2016年提出“百万销量”相差甚远,甚至接近“崩溃”边缘。

留给杨嵩的时间并不多,面对如此局面只有两种选择,要么触底反弹,要么继续消沉。

这一年多来,杨嵩降低经销商库存压力,推动品牌与经销商的合作关系。此外,杨嵩还亲自带领销售团队走访经销商,深入了解现状并加以培训。

值得一提的是,2019年下半年,长安福特50%经销商盈利,对比去年43%的经销盈利状况而言,进步很大,这是长安福特“以销定产”策略的成果。根据长安福特公布的数据,经销商库存基本维持在35-45天合理状态,在2018年年底这一数据为80天,最大值曾达到100天。

杨嵩表示:“经销商的状态比以前好很多,其盈利能力、库存、信心,以及对销售服务机构的信任,可以随便找经销商做调研,不能说100%,至少80%的经销商都非常正能量。”

锐际相比过往的长安福特其他车型而言,采用“非同寻常”的定价策略,为何这样说?全新锐际的售价为18.98-21.88万元,全系配备2.0T发动机+8AT变速箱及四驱系统,能够实现最大功率248马力、峰值扭矩393牛米,0-100公里加速时间7.5秒同级最快。同时还有两个同级第一:同级车型中装配最轻铝合金悬架;同级采用最高等级的1700兆帕超高强度马氏体钢。

作为长安福特三年加速计划下首款全新战略产品,锐际推出三个版本,与动辄六七款甚至更多的竞争对手相比,版本并不多。“锐际只推出基本款、高档款和运动款,为了能让消费者轻松选到挚爱。” 杨嵩解释道,“定价方面,我们拿出足够的诚意。18.98-21.88万元的售价,基本与同级1.5T两驱车型的市场实际成交价格相当。”

杨嵩:降低经销商库存压力,推动品牌与经销商的合作关系

对于这种定价策略,杨嵩给出了其中道理:“我们不想走一条别人的老路,一种被称为‘撇脂’定价策略:一开始把价格定得高,过几个月降一点,再过几个月再降一点,其实那样子车主的满意度很差。先把最喜欢它的人的钱赚了,然后降价把第二喜欢的人的钱也赚了,然后再降价把再次喜欢他们的人的钱赚了,这是很不厚道的,最喜欢你的人,你却卖他一个高价。这样哪有客户满意度?我们不希望这样,我们希望价值一直保持稳定,薄利多销,这就是我们的策略。”

对于用户而言,锐际“重新”定义对SUV的认知。锐际上市后全系车型可享三年6次免费保养,两年道路免费救援、发动机质保五年或20万公里等多种服务套餐。

正如全国销售服务机构总裁杨嵩所说的那样:“2020年长安福特绝对不会下跌了,一定会跑赢大盘。“,果不其然,长安福特1月销量达15,358辆,同比增长4.22%,锐际10天内订单已经超3000辆,过去的辉煌仿若又回归了。

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